“某某機(jī)構(gòu),，是我們律所50年的老客戶(hù),！”

“某某機(jī)構(gòu),，是我們的客戶(hù),，它是一家著名的XXX集團(tuán),！”

以上,，你覺(jué)得哪個(gè)更吸引人,？有時(shí)候我們需要著名大客戶(hù)作背書(shū),，但保持長(zhǎng)久的客戶(hù)關(guān)系,，才是最牛的！而這其中就涉及到客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),，隨著服務(wù)要求提高,，它將成為一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式被律師們采用和深耕，那我們就先來(lái)探討一下吧,！

客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是一種以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)方式,，一般分為以下幾個(gè)步驟：

定位營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象客戶(hù)

不同業(yè)務(wù)有不同的法律服務(wù)內(nèi)容，也有不同的客戶(hù)群體,。定位營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象,，要以自己的業(yè)務(wù)方向和市場(chǎng)定位為首要標(biāo)準(zhǔn)，以客戶(hù)來(lái)源和屬性來(lái)輔助鎖定對(duì)象,。

制定客戶(hù)管理系統(tǒng)

客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)是通過(guò)對(duì)客戶(hù)詳細(xì)資料的深入分析,，來(lái)提高客戶(hù)滿意度的一種手段。

律師業(yè)務(wù)銷(xiāo)售流程一般有六步：客戶(hù)分析—建立信任—挖掘需求—呈現(xiàn)價(jià)值—贏取承諾—形成交易,。而很多律師正好就卡在第一步,，不了解客戶(hù)何以提供信任，沒(méi)有信任何來(lái)案源,？

律師在開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)工作主要有兩步：

通過(guò)建立用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，以個(gè)人類(lèi)客戶(hù)為例,，記錄他們的姓名,、性別、年齡范圍,、職業(yè),、購(gòu)買(mǎi)頻次、來(lái)源等基礎(chǔ)要素,，通過(guò)搜集分析客戶(hù)信息,，知道他們需要什么，力求把客戶(hù)信息轉(zhuǎn)化為可持續(xù),、可重復(fù)的客戶(hù)關(guān)系,。

留存用戶(hù)對(duì)服務(wù)的交易信息是重點(diǎn),，除自然記錄,，還可人工調(diào)研獲得,。主要分析維度包括：什么服務(wù)/產(chǎn)品最受歡迎，客戶(hù)買(mǎi)單動(dòng)機(jī)是什么,，客戶(hù)不滿集中在哪些方面等,，找出重點(diǎn)客戶(hù)、潛在客戶(hù)和流失客戶(hù),，判斷客戶(hù)對(duì)品牌的滿意度和忠誠(chéng)度,。

做好客戶(hù)分類(lèi)

接下來(lái)要進(jìn)行客戶(hù)價(jià)值分析評(píng)估，以分類(lèi)客戶(hù),?？砂凑铡翱蛻?hù)金字塔”模型，分為頂端客戶(hù),、高端客戶(hù),、中端客戶(hù)、低端客戶(hù),、不活躍客戶(hù),、潛在客戶(hù)、觀望客戶(hù),，劃分標(biāo)準(zhǔn)可以從合作年限,、忠誠(chéng)度、標(biāo)額,、委托代理費(fèi),、合作頻次、咨詢(xún)意向等考慮,。

制定針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略

客戶(hù)分類(lèi)的最終目標(biāo)是為客戶(hù)制定針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)方案,，有實(shí)力的大律所可以把這項(xiàng)工作做到極致，根據(jù)每個(gè)類(lèi)型的客戶(hù)做不同方案,，而暫時(shí)還沒(méi)有能力的,，可以簡(jiǎn)單地從新客戶(hù)、老客戶(hù)下手,。

新客戶(hù)需要信任,，我們可以通過(guò)“展示”讓潛在客戶(hù)產(chǎn)生信任，而能產(chǎn)生信任感的方法,，有人總結(jié)出三點(diǎn),，我認(rèn)為很值得律師參考：

線下需要通過(guò)面談接觸呈現(xiàn),，線上則通過(guò)廣告,、官網(wǎng)、微信,、網(wǎng)站導(dǎo)航,、搜索引擎等平臺(tái)多渠道營(yíng)銷(xiāo)展示。但“展示”一般沒(méi)有引導(dǎo)轉(zhuǎn)化作用,，如果追求營(yíng)銷(xiāo)效果,，可以運(yùn)用"傳統(tǒng)廣告四件套"：強(qiáng)化客服電話、放置二維碼,、推薦關(guān)注微信,、給出搜索關(guān)鍵詞組合運(yùn)用來(lái)促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

吸引新客戶(hù)的方法需要來(lái)點(diǎn)“刺激”,，可以根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的情況,，利用低價(jià)格、套餐,、優(yōu)惠等形式吸引他們消費(fèi),、復(fù)購(gòu)、成為固定客戶(hù)群,！

要留住新客戶(hù),，要回歸到服務(wù)和產(chǎn)品本身，一套符合需求和期待的一對(duì)一法律服務(wù)解決方案最實(shí)際,?？蛻?hù)在決定是否選擇律師時(shí)，會(huì)存在很多顧慮：需要用法律手段解決問(wèn)題嗎,？這個(gè)方案是最合適的嗎,？這個(gè)價(jià)格是否最理想了......而一套精細(xì)的定制化解決方案在展示專(zhuān)業(yè)性的同時(shí)，打消疑慮,，極大地降低新客戶(hù)的決策風(fēng)險(xiǎn)和壓力,。

老客戶(hù)更需要經(jīng)常性的聯(lián)系互動(dòng)，我們稱(chēng)為關(guān)系運(yùn)營(yíng)。

日常運(yùn)營(yíng)中,，可以通過(guò)節(jié)點(diǎn)節(jié)日寄送感謝卡/互動(dòng)郵件,、做律師回訪、開(kāi)展學(xué)術(shù)講座,、組織事務(wù)所開(kāi)放日活動(dòng)等保持與客戶(hù)聯(lián)系,；通過(guò)贈(zèng)送增值產(chǎn)品、給予購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠等方法,，維護(hù)客戶(hù)忠誠(chéng)度,。

此外，忠誠(chéng)老客戶(hù)是一種可再利用資源,。建議投入精力去搜集他們反饋的信息資源,，了解忠誠(chéng)客戶(hù)眼里值得回購(gòu)的滿意法律服務(wù)產(chǎn)品是怎么樣的，獲取他們的意見(jiàn)和建議,。既能開(kāi)發(fā)新客戶(hù),，也能不斷改進(jìn)服務(wù)和產(chǎn)品。

客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)也許賺不了快錢(qián),，但利用好,，它能為你帶來(lái)長(zhǎng)久的利益，何樂(lè)而不為,？

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