“一個人心里所想的假如是100%,，講出來或表達出來的只有心中所想的80%,，別人聽到講的內(nèi)容是你心中所想的60%，別人能聽懂你表達的意思只有40%,，結(jié)果執(zhí)行就只有20%了。這個過程中,，每一層漏掉20%,，就像篩子。”暫且稱這個為篩子原理吧,！

 

廣告?zhèn)鞑ズ蛷V告接收者之間存在的信息理解不對稱在推廣中同樣也是再正常不過了,。律師們?nèi)绻騻€廣告就以為案件會撲面而來，這是扯淡的,；任何營銷方法都不是直接把錢裝進你口袋,，而是提供盡量多的案源機會。

 

但律師在網(wǎng)絡(luò)營銷中的轉(zhuǎn)化率的確是可以更高！

 

首先,，律師網(wǎng)絡(luò)營銷時代的“轉(zhuǎn)化”主要是指網(wǎng)絡(luò)用戶身份產(chǎn)生轉(zhuǎn)變的標(biāo)志,，也就是從普通瀏覽者升級為“準(zhǔn)客戶”（為什么是準(zhǔn)客戶，后面會解釋）,。

 

我把律師營銷過程簡單概況為三步：

獲客,、拉客、留客

 

在這三步里,，轉(zhuǎn)化率可以通過一些方法提升至少30%,，這30%再平均分攤到每一步。盡管每階段轉(zhuǎn)化目標(biāo)都不同,，但環(huán)環(huán)相扣,，每一步都影響下一步，直至影響轉(zhuǎn)化,。

 

 

獲客

10%來源于“流量大”

 

獲客階段,，重點是找準(zhǔn)客戶出現(xiàn)的機會，多在潛在客戶面前多曝光自己的信息,，并且看到你的信息就想多了解你,，而不是看一眼就走，提升留存率,。

 

曝光率是這階段的轉(zhuǎn)化目的,，而曝光的關(guān)鍵是獲取流量。按上面的篩子原理,，如果流量基數(shù)不夠大,，那最后篩下來的將會更少。

 

 

如果要達到10%提升率,，要從源頭抓起,，靠平臺流量，來看一個公式：

 

曝光率=廣告實際到達人數(shù)/可覆蓋總?cè)藬?shù)

 

廣告實際到達人數(shù)指的是網(wǎng)站流量,，可以覆蓋人群總數(shù)即所有可能進入網(wǎng)站的人數(shù)（所有產(chǎn)生法律相關(guān)需求的網(wǎng)民都有可能）,。很明顯，在覆蓋人群總數(shù)不變的情況下,，網(wǎng)站流量越大,，曝光率才會越大；這說明在一個流量少得可憐的平臺投放廣告,，曝光率不會高。

 

 

拉客

10%來源于“咨詢數(shù)多”

 

拉客階段是網(wǎng)絡(luò)當(dāng)事人對比律師和溝通的階段,，要重視做咨詢增長率,。

 

律師應(yīng)該營造自己、創(chuàng)造價值，然后全方位展示優(yōu)勢,，獲得信任,，刺激委托沖動。最終目的是獲得更多客戶,，讓咨詢數(shù)（線上咨詢,、電話咨詢、面談）快速增長,，但增長的前提是曝光量要大,。

 

 

這里有個關(guān)鍵詞—咨詢率，這是現(xiàn)階段的轉(zhuǎn)化目標(biāo),。

 

再來一個公式：

 

咨詢率=咨詢量/廣告實際到達人數(shù)

 

廣告實際到達人數(shù)（流量）穩(wěn)定的情況下,，咨詢量越大，咨詢率則越高,。這其中包含了兩個值得思考的觀點：

 

1,、流量基數(shù)大，咨詢量才有機會更大,；

2,、流量大了，要有刺激咨詢的誘因,，咨詢才會多,。

 

因此律師在選擇推廣平臺時，要了解清楚這個平臺的咨詢量數(shù)據(jù),，是去他們的網(wǎng)站上的法律咨詢欄目,，觀察一下咨詢量走勢，咨詢分布,、更新速度等（一個法律門戶網(wǎng)站上的咨詢80%以上來源于這個欄目）,。另外，也要留意下咨詢頁面上對引導(dǎo)咨詢的設(shè)計和策劃思維,，設(shè)想自己為當(dāng)事人,，想想這樣的頁面你會不會有咨詢欲望。

 

 

留客

10%來源于“咨詢轉(zhuǎn)化技巧”

 

留客階段,，焦點在打消客戶簽單顧慮,，說服面談，甚至快速簽單,，成為準(zhǔn)客戶,。

 

最后一條公式：

 

咨詢轉(zhuǎn)化率=面談客戶數(shù)/咨詢總量

 

由于網(wǎng)絡(luò)營銷的性質(zhì)不同，這里的轉(zhuǎn)化率可不能當(dāng)作成案的轉(zhuǎn)化率,，只能把說服當(dāng)事人“奔現(xiàn)”面談作為現(xiàn)階段的轉(zhuǎn)化目的,。所以客戶電話咨詢過來,，律師要記住轉(zhuǎn)化到律所面談，而不是單純?yōu)榱嘶卮鹱稍?，?dāng)然直接線上溝通可說服完成委托再好不過,。

 

 

按上面的分析方式，說服面談的數(shù)量（或直接達成委托協(xié)議的數(shù)量）是10%提升率的關(guān)鍵,，但這就十分考驗咨詢技巧了,，如回答敷衍程度、理解分析得不得要領(lǐng),、有無成功案例,、專業(yè)度、親和力,、是否站在客戶角度想問題等,，都會影響客戶判斷！

 

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